Key Account Manager Residential

IMI plc

Jesteśmy globalną firmą inżynieryjną specjalizującą się w tworzeniu przełomowych rozwiązań. Jesteśmy ciekawi świata i lubimy rozwiązywać problemy, współpracując z naszymi klientami, aby sprostać wyzwaniom dnia dzisiejszego i przygotować się na jutro. Stawiamy na innowacje i zależy nam na efektach, które są korzystne dla biznesu, codziennego życia i lepszego świata – tworząc trwały wpływ dla wszystkich.
Projektujemy, budujemy i serwisujemy zaawansowane produkty do zastosowań w kontroli płynów i ruchu. Koncentrujemy się na pięciu sektorach rynku: automatyka przemysłowa, automatyka procesowa, kontrola klimatu, nauki przyrodnicze i kontrola płynów oraz transport.
Nasze podejście oparte na partnerstwie pozwala przełamywać problemy i redukować złożoność. Nie tworzymy w izolacji – współpracujemy z klientami. Uważnie słuchamy i myślimy inaczej, tworząc przestrzeń dla różnorodnych umysłów do innowacji. Pracujemy razem, aby uczynić biznes bezpieczniejszym, bardziej zrównoważonym i produktywnym.

Opis roli:

Key Account Manager odpowiada za rozwój i zarządzanie strategicznymi relacjami ze spółdzielniami mieszkaniowymi, zarządcami nieruchomości oraz dostawcami ciepła i kluczowymi interesariuszami w segmencie budownictwa mieszkaniowego. Rola koncentruje się na generowaniu zrównoważonego i rentownego wzrostu poprzez pozycjonowanie IMI Climate Control jako preferowanego partnera w zakresie rozwiązań HVAC dla projektów mieszkaniowych (w tym budownictwa społecznego i wielorodzinnego).

Rola ma charakter strategiczny i rozwojowy — buduje nowy, długoterminowy kanał sprzedaży w segmencie mieszkaniowym i ciepłowniczym. Jej fundamentem jest doradztwo wokół zmian regulacyjnych: dyrektywy EPBD, nowych Warunków Technicznych (WT 2026, wejście w życie 20.09.2026) oraz normy PN-EN 14336:2025, które wprost wymagają równoważenia hydraulicznego instalacji grzewczych. Odpowiedzią IMI na te wymagania jest m.in. TA-SMART — inteligentny zawór regulacyjny z pomiarem przepływu, temperatury, mocy i energii, spełniający wprost wymogi WT 2026 dotyczące ciągłego monitorowania sprawności instalacji. W połączeniu z platformą HyCloud stanowi gotowe narzędzie do dokumentowania efektywności energetycznej i równoważenia hydraulicznego .

Otwiera to istotny potencjał w modernizacjach budynków wielorodzinnych oraz we współpracy z firmami typu ESCO (Energy Service Company — przedsiębiorstwo usług energetycznych realizujące modernizacje finansowane z osiągniętych oszczędności energii) i EPC (Energy Performance Contracting — umowa o poprawę efektywności energetycznej, w której wynagrodzenie jest rozliczane na podstawie zagwarantowanego efektu energetycznego).

Osoba na tym stanowisku pełni funkcję zaufanego doradcy, łącząc wiedzę techniczną z umiejętnościami sprzedaży konsultacyjnej w celu wpływania na specyfikacje projektowe, wspierania realizacji inwestycji oraz dostarczania rozwiązań dopasowanych do potrzeb klientów. Stanowisko wymaga proaktywnego podejścia do rozwoju klientów, zarządzania lejkiem projektowym oraz współpracy z interesariuszami na wszystkich etapach cyklu życia projektu.

Środowisko pracy:

• Obszar działania: Śląsk i Małopolska
• Model pracy: praca terenowa (wizyty u klientów), home office oraz minimum jeden dzień w tygodniu w biurze IMI w Olkuszu w okresie próbnym.
• Przełożony: bezpośrednio Head of Sales

Kluczowe obowiązki

Zarządzanie klientami i rozwój biznesu

•            Opracowywanie i realizacja planów rozwoju klientów, ze szczególnym uwzględnieniem spółdzielni mieszkaniowych oraz dostawców ciepła

•            Budowanie długofalowych relacji z kluczowymi interesariuszami (zarządcy nieruchomości, zarządy spółdzielni, ciepłownie, firmy ESCO/EPC, deweloperzy, projektanci, wykonawcy)

•            Zwiększanie przychodów, udziałów rynkowych oraz wzmacnianie pozycji IMI jako preferowanego dostawcy

•            Identyfikowanie nowych możliwości biznesowych oraz rozwój istniejących klientów

Generowanie popytu i sprzedaż przez specyfikację

•            Identyfikowanie potrzeb klientów i dopasowywanie rozwiązań HVAC

•            Wpływanie na specyfikacje projektowe na wczesnych etapach inwestycji

•            Budowanie i utrzymywanie stabilnego portfela projektów

•            Wykorzystywanie wiedzy rynkowej i regulacyjnej (EPBD, WT 2026, PN-EN 14336, równoważenie hydrauliczne, programy modernizacji i termomodernizacji, transformacja energetyczna) w doradztwie dla klientów

Relacje z klientem i szkolenia

•            Regularne wizyty u klientów

•            Prowadzenie prezentacji, warsztatów i szkoleń technicznych na wysokim poziomie

•            Wsparcie klientów jako doradca techniczny w zakresie optymalizacji rozwiązań HVAC

Wsparcie projektów

•            Doradztwo na wszystkich etapach realizacji projektu (od koncepcji do wdrożenia)

•            Wsparcie techniczne na miejscu inwestycji

•            Współpraca z instalatorami i wykonawcami

•            Zapewnienie wysokiej jakości realizacji i satysfakcji klienta

Zarządzanie komercyjne

•            Negocjowanie warunków handlowych we współpracy z Sales Managerem

•            Zapewnienie realizacji celów marżowych i sprzedażowych

•            Monitorowanie wyników sprzedaży, lejka projektowego oraz prognoz

Współpraca i analiza rynku

•            Ścisła współpraca z zespołami wewnętrznymi (sprzedaż, wsparcie techniczne, marketing, R&D)

•            Udział w działaniach marketingowych, targach i wydarzeniach branżowych

•            Monitorowanie trendów rynkowych, regulacji oraz działań konkurencji

Systemy i raportowanie

•            Aktualizacja danych w systemach CRM (np. Salesforce)

•            Wykorzystanie narzędzi analitycznych (Excel/CRM/Power BI) do raportowania i podejmowania decyzji

Kluczowe kompetencje niezbędne do sukcesu

• Doświadczenie w branży HVAC, instalacyjnej lub w sprzedaży technicznej
• Minimum 5–8 lat udokumentowanego doświadczenia w sprzedaży B2B / zarządzaniu kluczowymi klientami (KAM), w tym samodzielne prowadzenie długich, wieloetapowych cykli sprzedaży.
• Udokumentowane doświadczenie i sieć kontaktów w pracy ze spółdzielniami, zarządcami nieruchomości lub w sektorze ciepłowniczym będzie kluczowym atutem
• Znajomość otoczenia regulacyjnego sektora mieszkaniowego i ciepłowniczego (EPBD, WT 2026, modele ESCO/EPC) lub gotowość do szybkiego jej opanowania
• Doświadczenie w sprzedaży projektowej i pracy na specyfikacjach
• Umiejętność prowadzenia prezentacji i szkoleń technicznych
• Wykształcenie wyższe techniczne kierunkowe HVAC
• Biegła znajomość języka polskiego. Komunikatywna znajomość języka angielskiego będzie dodatkowym atutem.

Profil idealnego kandydata — kompetencje uzupełniające zespół

• Poszukujemy osoby, która wniesie do zespołu komplementarne mocne strony, szczególnie w obszarze budowania relacji i wpływu, niezbędne w długich, opartych na zaufaniu cyklach sprzedaży do klientów instytucjonalnych:
• Dojrzałość relacyjna i cierpliwość — umiejętność budowania zaufania z gronem decydentów (zarządy, rady nadzorcze, komisje) w wielomiesięcznych procesach decyzyjnych
• Samodzielność i odporność — zdolność do autonomicznego prowadzenia nowego segmentu i utrzymania konsekwencji działania, zanim pojawią się pierwsze efekty sprzedażowe
• Doradczy, a nie wyłącznie transakcyjny styl sprzedaży — przekładanie zmian regulacyjnych na konkretne korzyści dla klienta
• Wiarygodność rynkowa zbudowana na realnym doświadczeniu w sektorze mieszkaniowym lub ciepłowniczym

Zdrowie i bezpieczeństwo

Wymagania fizyczne opisane w sekcji „Kluczowe obowiązki” są niezbędne do wykonywania podstawowych funkcji tego stanowiska. Możliwe jest zapewnienie rozsądnych udogodnień dla osób z niepełnosprawnościami. Prosimy o kontakt z lokalnym przedstawicielem HR w celu omówienia konkretnych warunków pracy i wymagań fizycznych związanych z tą rolą.
Obowiązki w zakresie zdrowia, bezpieczeństwa i ochrony środowiska – W IMI wszyscy jesteśmy osobiście zaangażowani w ochronę ludzi, minimalizowanie wpływu na środowisko, społeczności, w których działamy, oraz naszą firmę. Każdy pracownik ma obowiązek dbać o zdrowie, bezpieczeństwo i dobrostan swój, innych oraz środowiska. Oczekuje się, że każdy pracownik będzie przestrzegać wszystkich procedur operacyjnych HSE oraz reagować na wszelkie niebezpieczne zachowania lub działania.

Kodeks etyczny

IMI wymaga najwyższych standardów etycznych we wszystkich działaniach biznesowych, szczególnie wobec klientów, dostawców, doradców, pracowników i władz. Zgodnie z „IMI Way: Nasz kodeks odpowiedzialnego biznesu”.

Zmiany w opisie stanowiska

IMI może w dowolnym momencie zmienić ten opis stanowiska w całości lub w części.

Równość szans

IMI jest pracodawcą zapewniającym równe szanse. Kwalifikowani kandydaci będą rozpatrywani bez względu na wiek, rasę, wyznanie, kolor skóry, pochodzenie narodowe, przynależność etniczną, stan cywilny, orientację seksualną, tożsamość lub ekspresję płciową, niepełnosprawność, narodowość, płeć czy status weterana.

 #LI-IB1